13. Segmentačné stratégie na priemyselnom trhu.
Kritéria vychádzajú z rovnakých princípov ako na trhu spotr. výrobkov.
Je charakteristický:
– menším počtom a väčšou veľkosťou zákazníkov
– väčším objemom nákupu
– úzke vzťahy medzi dodávateľmi a odberateľmi
– geografická koncentrácia
– odvodený dopyt
– nízka elasticita dopytu
– dlhší a sofistikovanejší výrobný proces
– priamé obchodné metódy
Každé odvetvie má svoje špecifické kritériá.
Metóda Shapira a Bonouliho: Zostavenie segmentačných kritérií do tzv. hniezda:
demo grafické a geografické kritériá
stredná úroveň: operácie firmy, nákupné zvyklosti
mikro úroveň: postoje predstaviteľov firmy
